Delta Projekt Akademie

CXO – Verkaufen auf Top-Management-Ebene

Sales-Projekte auf Managementebene zu führen
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Herausforderung

Interne und externe Benchmarks haben gezeigt, dass ein einziges Element darüber entscheiden kann, ob ein Global oder Key Account Manager zu den Top-Performern zählt, oder eher im Mittelfeld zu finden ist. Das Sales-Team ist im Allgemeinen sehr gut ausgebildet und verfügt über eine vergleichbare technische als auch vertriebliche Expertise. Dennoch sind die erreichten Sales-Zahlen – insbesondere die Abschlussquoten, das Wachstum und der Share-of-Wallet – völlig unterschiedlich. Nach unseren Benchmarks ist das Key-Element des Erfolgs nicht in den technischen oder vertrieblichen Expertisen zu finden, sondern auf der strategischen Mindset-Ebene. Die Low-Performer fokussieren sich auf die technischen Entscheider, mit denen sie Peer-to-Peer kommunizieren und überzeugen können. Die Top-Performer fokussieren sich auf die kaufmännischen und strategischen Entscheider des Kauf-Gremiums. Und das macht bei großen Projekten allein den Unterschied. Das Ziel des Trainings ist es, Global und Key Account Managern nicht nur zu qualifizieren sondern zu motivieren, ihre Top-Projekte strategischer zu führen, das heißt, die Netzwerke und Geschäftsbeziehungen auf allen Ebenen zu erweitern und die Projekte mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit zu gewinnen und daraus Folgegeschäfte zu entwickeln. 

Die spezifischen Ziele und Inhalte werden individuell im Briefing erstellt. Somit sind die folgenden Beschreibungen nur beispielgebend.

Zielgruppe

Global Key Account Management, Key Account Manager

  • die Top-Projekte auf Entscheiderebene führen und gewinnen wollen

Unsere Fokus-Themen

Verkaufen auf Entscheiderebene

  1. Die Positionierung als Strategischer Partner
  2. Das Networking zur Entscheiderebene
  3. Die Präsentation vor den Mitgliedern des Buying Centers
  4. Die Verhandlungsführung auf Managementebene

Das Konzept des strategischen Verkaufens auf CXO-Ebene

Die individuellen Interessen und Verantwortlichkeiten eines Entscheidergremiums

  • Der strategische Entscheider
  • Der kaufmännische Entscheider
  • Der operative Entscheider
  • Der technische Entscheider
  • Die Beeinflusser der vier Hauptentscheider

Potenzialanalyse

  • Wie Sie das wahre Potenzial des Kunden einschätzen können
  • Wie Sie Ihre Verkaufschancen realistisch einschätzen können
  • Wie Sie aus den Ergebnissen die richtigen Entscheidungen treffen können

 Qualifizierung & Fokus

  • Ermittlung der unmittelbaren, mittel- und langfristigen Potenziale
  • Ermittlung der für das strategische Verkaufen erforderlichen Ressourcen
  • Konzentration auf die Top-Kunden und Top-Opportunities

Fragestellungen zur Basis-Strategie

  • Wie ist ein B2B-Entscheidergremium für ein größeres bzw. Sonder-Projekt zusammengesetzt?
  • Was sind die Vorteile und der Nutzen, wenn ich die Top-Entscheiderebenen kontaktiere?
  • Wie kontaktiere ich die Top-Entscheiderebene?

Fragestellung zu aktuellen Projekten

  • Wie erreiche ich die höheren Entscheiderebenen, ohne dass sich der derzeitige Kontakt auf der technischen Ebene übergangen fühlt und damit das gute Verhältnis riskiert wird.

Die Handlungsempfehlung kann nicht pauschal erfolgen, sondern kann nur im Kontext zur aktuellen Projektphase und der Positionierung im Verhältnis zum Wettbewerb erfolgen. Es müssen Wenn-Dann-Pläne erstellt werden, um auf alle Situation zielführend und empathisch zu reagieren.

Ihr Nutzen

Beantwortung folgender Fragestellungen:

  •  Wie verschaffe ich mir durch eine auf die Top-Entscheider ausgerichtete Sales-Strategie enorme Wettbewerbsvorteile, die zu einer deutlich höheren Abschlussquote führt.
  • Wie erkenne ich aussichtslose Projekte in einer möglichst frühen Phase, damit ich keine Ressourcen für Kundenbesuche und Angebote verschwende?
  • Wie positioniere ich mich als strategischer Partner?
  • Wie organisiere ich Peer-to-Peer-Kontakte auf den Entscheiderebenen?

Methodik

Coaching: Die Inhalte werden anhand von konkreten Projekten adaptiert, so dass das Gelernte unmittelbar in der Praxis angewendet werden kann.

Trainer und Coach

KLAUS SCHEIN

Text folgt

Abschluss, Zertifikat

Sehr gerne stellen wir Ihnen eine Teilnahmebestätigung aus

Kurzbezeichnung: CXO

Offener Workshop

Verkaufen auf Top-Management-Ebene

Dauer: 2 Tage

Teilnehmerzahl: max. 8

Preis pro Teilnehmer:
790,00 € (zzgl.: 19% MwSt.)
940,10 € (inkl.: 19% MwSt.)

Termine: 06.-07.07.2021

Ort: Zoom-Konferenz

Zeit: 09:00 – 17:00 Uhr

AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen

Inhouse-Workshop

Verkaufen auf Top-Management-Ebene

Dauer: 2 Tage

Preis:
3.400,00 € (zzgl.: 19% MwSt.)
4.046,00 € (inkl.: 19% MwSt.)

Ort: nach Vereinbarung

Termine und Zeiten:
nach Vereinbarung

UseCase Coaching

Verkaufen auf Top-Management-Ebene

Dauer: 6 x 2 Stunden

Preis:
2.400,00 € (zzgl.: 19% MwSt.)
2.856,00 € (inkl.: 19% MwSt.)

Ort: Zoom-Konferenz

Termine und Zeiten:
nach Vereinbarung

Beratung

+49 03334 4918250
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