Coaching Sales Management

Herausforderung

Head of Global Account Management, Sales Director und Vertriebsleiter haben eines gemeinsam: eine Schlüsselposition mit einer der höchsten Budget-Verantwortung und strategischen und operativen Hebel, die Liquidität zu bewahren und die Zukunft des Unternehmens mitzugestalten. Nicht selten werden wichtige Entscheidungen aus „eigener Kraft und Expertise“ – ohne Reflektion mit einem Partner – entschieden. Das ist nicht etwa einer gewissen „Beratungsresistenz“ geschuldet – ganz im Gegenteil: Manager in diesen Positionen lernen kontinuierlich lernen und tauschen sich mit Peers regelmäßig aus. Wenn es aber um ganz konkrete Entscheidungen geht, fehlt ein Sparringspartner, der das komplexe Umfeld a) versteht und b) eine neutrales Feedback zu den Fragestellungen geben kann. Das Coaching für Führungskräfte ist in den letzten Jahren zum New Normal geworden. Es heißt nicht mehr: Ich benötige einen Coach, sondern ich habe einen Coach. Dies steigert nicht nur die eigene Expertise und Fähigkeit, die richtigen Entscheidungen zutreffen, sondern verbessert auch das Image und die Selbststeuerung, denn ein Coach – nach unserem Verständnis – gibt keine Ratschläge, sondern bringt neue Perspektiven, Wenn-Dann-Fragen und Fakten auf den Tisch. Die Entscheidungen werden nicht beeinflusst – im Gegenteil: die Optionen werden erweitert, so dass bessere Entscheidungen getroffen werden können. Denn oft geht es darum, die Ziele vieler Stakeholder mit höchst unterschiedlichen Interessen zu einer Gesamtstrategie zu alignen.