Verkaufen auf Top-Entscheiderebene

 

Offenes oder Inhouse-Seminar

 

Kundeninterne Entscheidungsprozesse bleiben all jenen weitestgehend verborgen, die keinen oder wenig Kontakt zu den Entscheiderebenen haben und die immer wieder überrascht sind, wenn zugesicherte (oder sicher geglaubte) Aufträge verloren gehen. Die Kommunikation mit den Entscheidern ist besonders effizient und hilft, langwierige und kostenintensive Verkaufsprozesse zu vermeiden, die nahezu chancenfrei sind. Verkaufen auf Entscheiderebene unterstützt eine präzise Steuerung der Verkaufsprozesse im Einklang mit den Entscheidungsprozessen der Kunden mit dem Ziel, die Passgenauigkeit der Lösungen, die Kundenzufriedenheit und die Abschlussquoten zu verbessern.

Seminar­ziele

Die Teilnehmer lernen die komplexen Entscheidungsprozesse des Buying Centers kennen und können ihre Verkaufsprozesse darauf abzustimmen. Sie verbessern ihre Kompetenzen, um sich auf Management- und Top-Entscheiderebenen sich zu positionieren und Verhandlungen zu führen und so einen Wettbewerbs­vorteil zu erzielen. Sie lernen internationale Best-Practice-Verkaufsstrategien kennen, die sie zur Erhöhung der Auftragschancen gezielt einsetzen können.

Teilnehmer

Vertriebsleiter, Key Account Manager, Account Manager

Inhalte

Ziele, Aufgaben und Wertschöpfungen des Verkaufens auf Entscheiderebene

  • Das Konzept des strategischen Verkaufens: Ziele, Strategien und Einsatzbereiche und Grundelemente der weltweit erfolgreich eingesetzten Verkaufsstrategie
  • Die individuellen Interessen und Verantwortlichkeiten des Buying Centers
  • Die strategisch/unternehmenspolitische Entscheiderebene
  • Die kaufmännische Entscheiderebene
  • Die operativen Entscheiderebenen (Produktion/Marketing/Vertrieb/Service)
  • Die techischen Ebenen (intern/externe Partnerunternehmen)
  • Potenzialanalyse, Qualifizierung & Fokus
  • Networking – der Weg zu den Top-Entscheiderebene
  • Entwicklung einer passgenauen Verkaufsstrategie zur operativen Umsetzung
Methodik
  • Impulsvortrag
  • Gruppenarbeit
  • Präsentation
  • Consulting & Coaching
  • Roadmapping
Ihr Nutzen
  1. Neue Strategien zur effizienten Zielerreichung
  2. Tools, zur Visualisierung der Veränderung
  3. Entwicklung einer persönlichen Roadmap zur Umsetzung

16.-17. November 2017 in Berlin

Preis: € 1.200,00  (€ 1.428,00 inkl. 19% MwSt.)

Inklusive der Tagungspauschale für Softgetränke, Kaffee/Tee und Mittagsbuffet

AGB:

§1 Rechnungsstellung erfolgt nach dem Seminar mit einem Zahlungsziel von 7 Tagen.

§2 Bei Absagen bis zu 14 Tagen vor der Veranstaltung werden keine Stornierungsgebühren fällig.

§3 Bei Absagen bis zu 6 Tagen vor der Veranstaltung werden 50 % der Seminargebühren erhoben. Alternativ kann ein Ersatztermin vereinbart werden.

$4 Die Online-Anmeldung erfolgt als unverbindliche Reservierung. Die Teilnahme am Seminar ist erst nach Erhalt der Durchführungsbestätigung durch den Veranstalter DELTA PROJEKT möglich.

Ihre Anmeldung

Hotline: 030 81038119

Kontakt

Individuell

Preis pro Tag: € 1.600,00  (zzgl. 19% MwSt.)

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Klaus Schein

Klaus Schein hat seine Best Practices aus 12-jähriger Berufspraxis bei HP, GE, Westinghouse und Rockwell Automation erworben. Seit 16 Jahren entwickelt er passgenaue Verkaufsstrategien entwickelt, mit denen Unternehmen ihre Marktposition stetig verbessern. Zu seinen Kunden zählen Konzerne wie SIEMENS und EnBW, mittelständische Unternehmen wie Bohnenkamp und Kampmann sowie KMU’s. Klaus Schein verfügt über das methodische Handwerkzeug, Wissen zu vermitteln, Menschen zu motivieren und Veränderungsprozesse zu begleiten.