Key Partner Management


Key Partner Management

MARKTSTÄRKE · INNOVATION · WACHSTUM

Kooperative Zusammenarbeit mit dem Ziel, passgenauere Lösungen zu entwickeln und für beide Unternehmen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil schaffen.

Schlüsselkompetenz

Key Partnering ist die Schlüsselkompetenz für innovative Unternehmen, die nach Wertschöpfungsexzellenz streben. Für sie zählt Time-to-Market und Return on Investment mehr als Kostenoptimierung und der Preis. Ihr Angebot richtet sich an innovative Kunden, die bereit sind, sich Herausforderungen zu stellen und gemeinsam mit einem Partner höhere Wertschöpfungen zu erzielen und ihre Marktposition auszubauen.

Ziele

  1. Positionierung als Key- oder strategischer Partner
  2. Kooperative Entwicklung passgenauer Leistungen
  3. Gewinnung strategisch wichtiger Projekte
Zielkonflikt

Das Key Account Management stößt spätestens bei der Kaufentscheidung oft an die Grenzen einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit, wenn am Ende dann doch nur der Preis entscheidet. Der Grund hierfür ist der Zielkonflikt aufgrund unterschiedlicher Positionierungen:

Der Key Account Manager positioniert sich als Partner zur Entwicklung einer hochwertigen kundenspezifischen Lösung und bringt viel Engagement und Know-how mit ein. Das Problem: Sobald die Leistung in Form eines passgenauen Angebots erbracht wurde, hat der Kunde die volle Entscheidungsmacht über die weitere Vorgehensweisen und Entscheidungsprozesse.

Der Einkauf positioniert den Lieferanten nicht als Partner, sondern als
Lieferant zur Erfüllung vorgegebener Leistungskriterien. Der Einkäufer reduziert das Thema der Verhandlung auf den Preis, in dem er das hochwertigere Angebot als vergleichbar bewertet. Sein Vorteil: Aufgrund alternativer Angebote kann er den nötigen „Druck“ aufbauen, um seine Preisvorstellungen durchzusetzen – oder sich für den Wettbewerb zu entscheiden.

Kooperative Zusammenarbeit

Das Key Partner Management führt beide Unternehmen von der Transaktionsebene zur strategischen Ebene einer kooperativen Zusammenarbeit mit dem Ziel, passgenauere Lösungen zu entwickeln und für beide Unternehmen einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu schaffen. Der Kunde positioniert den Lieferanten als Key Partner mit strategischer Bedeutung für die Wertschöpfungskette und zur Erfüllung des Nutzenversprechens. Durch die Differenzierung zum Wettbewerb richtet sich die Kaufentscheidung weniger nach dem Angebotspreis, sondern nach den Ergebnissen der kooperativen Zusammenarbeit.

Ebenen
Synergien

Strategische Partnerschaften sind in Großunternehmen bewährte Praxis und bedeuten einen starken Wettbewerbsfaktor. Mit engen Partnerschaften gelingt es, ihre Marktpositionen auszubauen und die Marke zu stärken. Der große Vorteil strategischer Partnerschaften liegt nicht nur in der Sicherung der Umsätze. Über strategische Partnerschaften erreichen Unternehmen Synergien, die für beide Seiten einen großen Wettbewerbsvorteil bieten:

  1. Wissensaustausch für Trends und Innovationen
  2. Kooperative Entwicklung passgenauer Lösungen
  3. Kooperative Entwicklung innovativer Produkte
  4. Erweiterung des Produktportfolios oder der Systeme
  5. Kostenreduzierung durch Economy of Scale
  6. Kostenreduzierung durch gemeinsame Wertschöpfungsketten
Implementierung

Die Implementierung des Key Partner Managements erfolgt im PDCA-Zyklus

  • PLAN: Entwicklung der Key Partnering Strategie
  • DO: Positionierung als Key Partner
  • CHECK: Erreichte Commitments
  • ACT: Key Partner Management

Das Ziel: Top-Projekte gewinnen und Key Accounts stärker an das Unternehmen binden

Den Unternehmen stehen ein Key Partnering Framework, ein Key Partnering Model und eine Sammlung Best Practices zur Verfügung, mit der ein spezifisches Programm effizient umgesetzt werden kann.

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Klaus Schein, Dipl.-Ing. (FH)

Büro Berlin
Tel. +49 30 8103 8119