Strategische Vertriebssteuerung

 

Fokussierung auf die echten Chancen im Markt.

 

Ziele
  • Standardisierung von Vertriebsprozessen und -methoden für eine bessere Akzeptanz und Umsetzbarkeit
  • Einheitliche Vorgehensweise zur Kundengewinnung
  • Ermittlung von Engpässen und Verkürzung von Vertriebszyklen
  • Kostensenkung durch effizienteres Arbeiten und weniger Reklamationen
  • Systematische Entwicklung einer Kundenbindungsstrategie zur Sicherung und zum Ausbau der Wettbewerbsposition
  • Umsatzsteigerung durch höhere Kundenzufriedenheit und bessere Kundenbindung
  • Planungssicherheit für Ihre Umsatzprognose
Aufgaben

Top-10-Analyse zur Sicherung der Umsätze der wichtigsten Kunden und Dokumentation aller relevanten Kundendaten. Pro Kunde werden folgende Daten erstellt

  • Umsatzentwicklung der letzen 3-5 Jahre
  • Umsatzprognose für das laufende Geschäftsjahr (GJ)
  • Marktanteil
  • Wettbewerbssituation
  • Stärken/Schwächen-Analyse bezogen auf die umsatzstärksten Produktgruppen
  • Maßnahmen um die Umsatzprognose zu erreichen
  • Dokumentation aller relevanten Kundendaten
  • Kaufentscheider-Analyse?
  • Entscheidungskriterien

Umsatzprognose (Forecast)zur Sicherung der Liquidität des Unternehmens, Selbststeuerung der Vertriebsmitarbeiter und zur Beschaffungsplanung. Eine Prognose über die Höhe des künftig erwarteten Auftragseingang zu erstellen. Grundlage hierfür konkrete Verkaufschancen anhand von 4 Kriterien:

  • Die Wahrscheinlichkeit, mit der Auftragseingang zu erwarten ist
  • Zu welchem Zeitpunkt die Auftragsvergabe erfolgt
  • Welches Auftragsvolumen die Verkaufschance bietet
  • Produkte und Dienstleistungen

Opportunity-Management zum Managen von konkreten Verkaufschancen innerhalb eines Verkaufsteams. Mithilfe des Opportunity-Managements können Vertriebsteams effizienter zusammenarbeiten, um Projekte sicherer abzuschließen:

  • Verfolgung von Status
  • Kontakten zu Entscheidungsträgern und
  • Meilensteinen von Verkaufsprozessen

Reporting zur strukturierten Dokumentation der Besuchsziele und Ergebnisse

  • Neugeschäft
  • Initialgeschäft (neue Bedürfnisgruppen finden)
  • Substitutionsgeschäft (Wettbewerber ersetzen)
  • Fortführungsgeschäft
  • Ersatzgeschäft (Ablösung bisher verkaufter Produkte)
  • Folge- und Zusatzgeschäft (Zubehör verkaufen)
  • Rückgang konsolidieren (Restgeschäft sichern)
  • Rückgang umkehren
  • Kein Auftrag erhalten
Tools
  • IST-Analyse Ihrer Vertriebsstrategie im Kontext Ihrer Zielplanung, Chancen und Risiken, Maßnahmenplänen und dem entsprechenden Controlling.
  • Klassifizierung der Kunden und Interessenten sowie der Prognose über die zu erwartenden Auftragseingänge
  • Strategieformulierung für eine Neukundengewinnung und Potenzialausschöpfung der Bestandskunden.
  • Optimierung eines bestehenden, bzw. Installation eines neuen Forecast-Systems
  • Prognosesystem für die Selbststeuerung der Vertriebsmitarbeiter
  • Stückzahl- oder mengenbezogene Prognose als zusätzliche Berechnungsgrundlage für die Materialbedarfsplanung
  • Prognostizierter Eingang der Einzahlungen in den nächsten drei Monaten (Cash-Flow-Prognose)
  • Entwicklung einer Durchdringungs-Strategie um Potenziale systematisch zu verfolgen
  • Bestandskundenfokussierung zur Erreichung eines besseren Ausschöpfungsgrades

Klaus Schein

Office Berlin
Tel.: 030 8103 8119