Key Account Management

 

Entwicklung kundenindividueller Strategien

 

Ziele

Key Accounts sind die Schlüsselkunden eines Unternehmens, die Basis und die Sicherung für heute und in der Zukunft. Das Key Account Management ist die komplexe Wechselbeziehung zwischen den Hauptkunden des Unternehmens und den Key Account Managern mit dem Ziel einer dauerhaften Geschäftsbeziehung. Es übernimmt dabei u.a. folgende Aufgaben: 1. Analyse der Bedürfnisse der Key Accounts, 2. Feedback für das eigene Unternehmen geben, um die Produkte und Dienstleistungen an die Veränderungsprozesse der Key Accounts anzupassen und 3. die Entwicklung kundenindividueller Strategien zur Sicherung einer langfristigen Geschäftsbeziehung aller Großkunden

Aufgaben
  • Aufbau der Kontaktnetze zu den Entscheidungsträgern
  • Analyse der informellen Strukturen und Machtverhältnisse
  • Chancenanalyse
  • Standortbestimmung
  • Ermittlung der Prioritäten
  • Zeitplanung
  • Effizienzsteigerung eigener Ressourcen
  • Kundenbezogene Strategien entwickeln
  • Kundenentwicklungskonzepte planen
  • Wertschöpfungspotenziale erschließen
  • Lösungen und Angebote präsentieren
  • (Preis-)Verhandlungen führen
  • Rahmenvereinbarungen treffen
  • Vereinbarte Maßnahmen realisieren
  • Soll-Ist-Kontrollen durchführen
  • Negative Abweichungen korrigieren
Themen
  • Veränderung der Marktstrukturen
  • Kundenerwartungen
  • Wertschöpfungspotenziale
  • Nutzen für das eigene Unternehmen
  • Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Strategien
  • Die strategische Ebene
  • Die organisatorische Ebene
  • Die personelle Ebene
  • Die operative Ebene
  • Zielgruppenbestimmung
  • Entwicklung kundenbezogener Strategien
  • Kundenentwicklungsplanung
  • Vorbereitung und Durchführung von Schlüsselgesprächen
  • Rahmenvereinbarungen
  • Realisierung der vereinbarten Maßnahmen
  • Controlling und Durchführen von Korrekturen
Key Accounts langfristig binden
  • Empfehlungen zur Kundenbindung
  • Empfehlungen zur Kundenrückgewinnung
  • Die Kompetenz im Gespräch mit Key-Accounts fördern
  • Die Professionalität in der Bearbeitung der Key-Accounts verbessern
  • Sicherung und Ausbau der Umsätze und Deckungsbeiträge
  • Kundenunternehmen als strategische Partner gewinnen
  • Strategien zu entwickeln, um die Key-Accounts für das eigene Unternehmen zu sichern

Klaus Schein

Office Berlin
Tel.: 030 8103 8119