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Global Key Account Management

Global Key Account Management (GKAM) beschreibt den Aufgaben- und Verantwortungsbereich zur Betreuung global operierender Key Accounts. Die Herausforderung besteht darin:

  • Eine globale Sales-Strategie zu entwickeln, die alle wesentlichen länderspezifischen Anforderungen der Global Accounts berücksichtigt.
  • Ein globales Sales Team zu etablieren und zu führen, das den Buying Center der Global Accounts als direkter Ansprechpartner zur Verfügung steht
  • Die Key Account Manager der Länder zu unterstützen, die Kommunikation auf Entscheiderebene zu optimieren, um die Projekte zu gewinnen

Zu den Prioritäten des Global Key Account Managers gehören:

  • Sich sowohl intern als auch extern als „Global Manager“ zu positionieren, der auf Basis seiner Erfahrungen als erfolgreicher Key Account Manager in der Lage ist, strategisch und unternehmerisch zu denken und zum Benefit beider Seiten zu handeln.
  • Die internen und externen Netzwerke kontinuierlich zu erweitern, um die jeweils am besten geeigneten Gesprächspartner und Ressourcen während der Sales-Prozesse zusammenzuführen.
  • Auf Basis kontinuierlicher Recherche, Analyse und Kommunikation mit allen internen und externe Stakeholdern die richtigen Entscheidungen zu treffen, um als Team die Sales-Prozesse so effizient und effektiv wie möglich zu führen.

Die im Vergleich zum Key Account Manager erweiterten Kompetenzen sind, z.B.:

  • Führung virtueller, internationaler Teams zur Gewinnung von Projekten, die von einem global operierenden Buying Center entschieden werden
  • Interkulturelle Kompetenz für die erfolgreiche, d.h. insbesondere auch Konflikte vermeidende Kommunikation zu den Stakeholdern
  • World Class Best Practices, um sich gegen internationale Wettbewerber zu positionieren und Top-Projekte auf Managementebene zu gewinnen.

Ein Global Key Account Manager vereint die strategische Weitsicht eines Top-Managers mit der Sales Kompetenz eines Key Account Managers. Er führt eines der Schlüsselelemente im Global Account Management: ein international aufgestelltes Selling Center – als Counterpart zum Global Buying Center.

Um sich in dieser komplexen Aufgabenstellung den Überblick zu bewahren (und sich nicht in Details zu verlieren), hat sich eine klare Kommunikationsstrategie bewährt, die wie ein roter Faden durch alle Prozesse führt. Die Communication Strategy ermöglicht eine gemeinsame – und vor allen Dingen eine einheitliche – Orientierung für alle Teammitglieder, was die Prioritäten sind und wie die Sales-Projekte am Sichersten mit einem Win-Win-Resultat abgeschlossen werden können. Weil hier die unterschiedlichsten Meinungen, Wege und Zielvorstellungen vorherrschen, gehört die Entwicklung und Einführung einer Communication Strategy zu den Hauptaufgaben bei der Installation eines Global (Key) Account Managements.

Die Folgende Grafik zeigt ein Beipiel einer Kommunikationsstrategie für das Global (Key) Account Management.


Hierbei beschreiben die vier Ebenen folgende „Key Items“

1. Key Target
To become the Most Competitive Ally: The Prime Business Partner

2. Key Focus
To communicate performance commitments – based on Trust, real Value and the consistent communication of your Brand (claim, messages, reason to believe).

3. Key Elements
To develop specific value-added:

  • You need a Network of internal and external professionals, that create real value for the customer
  • You need Value Creation Management, to create high competitive, sustainable value
  • You need a Position, on which your Selling Center is welcomed, to discuss the Value Creation Process

4. Key Player
To be linked together: Your Selling Center peer-to-peer to the counterpart: accordingly to the specific Buying Center of each project.

 

 

Sales Consulting

Sales Training

Sales Coaching

Inhouse-Training

Vermittlung von Best Practices zur Strategieentwicklung, Konzeption und Implementierung eines effizienten Global Account Management Programms.

Teil­nehmer

Head of Global Key Account Management, Global Key Account Manager

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Hotline: 030 81038119

DELTA PROJEKT
Zangengasse 34
D-13437 Berlin
Tel.: 030 81038119

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Klaus Schein

Dipl.-Ing. (FH)

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Grafik: Übersicht der Strategien, Prozesse und erforderlichen Fähigkeiten