Best Practice Vertriebsstrategie

 

Chancen zum Verkaufsabschluss nutzen

 

Erfolgsstrategien

Im immer stärkeren Wettbewerb um Kunden und Projekte genügt es nicht mehr, nur geringfügig besser zu sein als der Branchendurchschnitt. Wer die größtmöglichen Chancen zum Verkaufsabschluss nutzen und Vertriebsergebnisse verbessern möchte, muss das gesamte Vertriebsteam an den Spitzenleistungen der Besten im eigenen Unternehmen und an denen des Marktes ausrichten. Delta-Projekt bietet zielführende Beratungsleistungen zur Erhöhung der Effektivität und Effizienz im Vertrieb.

Es ist immer wieder verblüffend, wie unterschiedlich Außendienstmitarbeiter ihre Verkaufsprozesse führen und folglich auch unterschiedliche Erfolgsbilanzen erreichen: Wie einerseits Top-Resultate erzielt werden und wie auf der anderen Seite viele Chancen verpasst werden und somit Umsatz- und Ertragspotenzial verschenkt wird.

Verborgene Erfolgsstrategien
Bisher gab es kein Konzept, die hohen Erfolgsquoten der Spitzenkräfte zu „kopieren“ und auf andere Verkaufsgebiete zu übertragen. Die Konzepte scheiterten aus folgenden Gründen:

  • die Erfolgsstrategien der eigenen Top-Account Manager sind nicht bekannt
  • allgemeine Strategien treffen nicht exakt die branchen- und firmenspezifischen Anforderungen
  • unterschiedliche Erfolgsquoten werden auf regionale Besonderheiten bezogen
  • die Potenziale sind offenbar ausgereizt.

Was den Konzepten und Maßnahmen fehlt, ist eine wissensbasierte Unterstützung der Außendienstmitarbeiter, aus den Erfahrungen der Erfolgreichsten im Markt und im eigenen Unternehmen die richtigen Vorgehensweisen abzuleiten. Mit anderen Worten: Die Strategie, mit der die besten (Key) Account Manager immer wieder ihre Projekte gewinnen, bleibt allen anderen verborgen. In der Zeit, in der sie eigene Strategien entwickeln und optimieren, verlieren sie immer wieder Aufträge und Projekte und sind selbst nach vielen Berufsjahren nicht in der Lage, die hohen Abschlussquoten der Spitzenkräfte des eigenen Unternehmens zu erreichen. Und das bedeutet kontinuierlich „verschenkte“ Umsätze, Gewinne und Marktanteile!

Strategisch Verkaufen
Wer sich die Komplexität und die vielen Entscheidungsmöglichkeiten der Verkaufsprozesse insbesondere im Business-to-Business vor Augen führt, dem wird schnell klar, warum es nicht jedem Mitarbeiter sofort gelingt, kontinuierlich Top-Erfolgsquoten zu erzielen. Wer beispielsweise die Top-Entscheiderebenen nicht kontaktiert, hat selbstverständlich weniger Einflussmöglichkeiten auf den Entscheidungsprozess des Kunden. Darüber hinaus ist es auch ein wesentlicher Schlüssel für den Erfolg, den individuellen Buying Process zu kennen um die eigenen Aktionen im richtigen Timing zu koordinieren. Bereits geringe Verschiebungen können oft bereits das frühe Ende einer realistischen Chance bedeuten.

Best-Practice-Strategie zur Maximierung des Vertriebserfolges

Best-Practice-Strategien orientieren sich an den besten Account Managern, sowohl des eigenen Unternehmens als auch an den besten des Marktes. Durch ein umfassendes Benchmarking werden strategische Vorgehensweisen, die zu Spitzenleistungen führen, analysiert und für alle Mitarbeiter begreiflich und nachvollziehbar gemacht. Das Ziel ist, aufgrund der optimierten strategischen Vorgehensweise die maximal mögliche Anzahl von Projekten ertragsorientiert zum Erfolg zu führen und so eine deutliche Steigerung der Vertriebsergebnisse und der Unternehmensgewinne zu erreichen.

Ihr Nutzen
  • Deutliche Verbesserung der Vertriebsergebnisse
  • Ein Projekt, das in kürzester Zeit zum Return on Investment führt
  • Hohe Akzeptanz der Mitarbeiter durch schnelle Resultate
  • Steigerung der Wertschöpfung des Unternehmens
  • Erhöhung der Marktanteile

Klaus Schein

Office Berlin
Tel.: 030 8103 8119

 

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