Coaching für Global Key Account Manager

 

Positionieren Sie Ihr Team als Nr. 1

 

Ihr Potenzial ist nicht abhängig vom Wettbewerb, sondern von einer Strategie, mit der Sie sich im Markt und in den Köpfen der Kunden als Nr. 1 positionieren.

Der Kundendialog im Global Account Management verlangt eine breite Palette strategischer, operativer und kommunikativer Kompetenzen. Diese Kompetenzen schließen zwar das Verständnis der zu verkaufenden Leistungen ein, jedoch ist dieses Wissen in vielen Phasen der Verkaufsprozesse nicht ausschlaggebend für den Vertriebserfolg. Tatsächlich kann ein zu starker Fokus auf die eigenen Leistungen das Gegenteil bewirken, wenn Projekte auf strategischer und kaufmännischer Ebene entschieden werden, wie es im Dienstleistungsbereich der Fall ist. Bei Dienstleistungen zählen nicht nur die Features und spezifischen Vorteile einer Lösung, sondern der Value added, ROI und vor allem das Vertrauensverhältnis zum Partnerunternehmen, das diese Nutzenversprechen authentisch und überzeugend vertreten und auch im Nachgang einhalten muss.
All diese „nicht-technischen“, aber ebenso ausschlaggebenden Kompetenzen, werden im Allgemeinen lediglich in kurzen Weiterbildungseinheiten vermittelt. Auf längere Sicht haben diese Arten von Kurzausbildungen jedoch zur Folge, dass viele passgenaue Opportunities verloren werden, nur weil einige Teilprozesse nicht mit der erforderlichen Qualität geführt werden können, um sich beispielsweise als langfristiger Partner zu positionieren. Das bedeutet für Unternehmen, dass vorhandene Marktpotenziale nicht konsequent genutzt werden können und dass der größte Teil vertrieblicher Ressourcen in vermeidbaren Lost Projects versickert. Die Lösung dieser Engpässe wären in allen Disziplinen vollständig ausgebildete Key Account und Account Manager, die ihre Projekte auf Basis von Best Practices erfolgreich führen und somit noch mehr zu den Unternehmenszielen beitragen können: Höheres Wachstum, höherer Umsatz und höhere Erträge. DELTA PROJEKT unterstützt Global Account Manager in dem Ziel, die notwendigen vertrieblichen Kompetenzen erwerben können, um die hohen Anforderungen des Global Account Management zu erfüllen.

 

Coachingziele und Inhalte
  • Die notwendigen Kompetenzen vermitteln, um Verkaufsprozesse auf allen Entscheiderebenen zu führen
  • Ursachen für verlorene Aufträge analysieren, damit die Engpässe in Zukunft vermieden werden
  • Top-Projekte mit stetig wachsender Abschlusschance zu gewinnen
  • Die erreichte Position kontinuierlich verbessern
  • Systematischer Auf- und Ausbau strategischer Kundenpotentiale
  • Analysen zur Markt- und Kundenentwicklung
  • Networking und Abschlussverhandlungen auf CXO-Ebene
  • Realisierung von gemeinsamen Wachstumszielen mit den Kunden
  • Planung und Steuerung des Selling Centers und der Ressourcen
  • Optimierung der Sales-Prozesse und der Kommunikation zwischen allen Schnittstellen
  • Nachhaltig mehr Folgeaufträge gewinnen und ein höheres Volumen pro Auftrag erreichen

Klaus Schein

Office Berlin
Tel.: 030 8103 8119